To je jedno od prvih pitanja koje vlasnici postave, a jedno od poslednjih na koje dobiju jasan odgovor. Trošak prodaje kompanije po pravilu je manji nego što vlasnici očekuju i mnogo manje bitan od onoga što dobro vođen proces donosi — ali treba da bude u potpunosti razjašnjen, i to pisano, pre nego što se potpiše bilo kakav mandat.
Šta se zapravo plaća
Prodaja nosi dve vrste troška: savetnika koji vodi proces i stručnjake koji transakciju čine pravno i finansijski čvrstom. Prvi je pretežno vezan za uspeh, pa se najveći deo plaća samo ako se posao zaključi. Drugi nastaje bez obzira na ishod — zbog čega je pravilan redosled aktivnosti važan.
Naknada savetnika: retainer i uspešnica
Naknade M&A savetnika gotovo uvek se dele na retainer i naknadu za uspeh (success fee). Retainer je umeren mesečni ili inicijalni iznos koji finansira fazu pripreme — finansijsku analizu, procenu vrednosti, izradu prodajnih materijala i mapiranje kupaca — i predstavlja signal ozbiljnosti sa obe strane. U većini mandata se pri zaključenju transakcije uračunava u naknadu za uspeh.
Naknada za uspeh je suština aranžmana: procenat od vrednosti transakcije, plativ tek kada se posao zatvori. Upravo ona usklađuje interese savetnika i prodavca — savetnik se plaća za zaključenu transakciju po najboljoj ostvarivoj ceni, a ne za aktivnost.
Koliko iznosi naknada za uspeh
Naknada za uspeh kreće se obrnuto srazmerno veličini posla. Prodaja od 5 miliona evra traži gotovo isti obim rada kao i ona od 50 miliona, pa manje transakcije nose viši procenat. U srednjem segmentu tržišta uspešnica se najčešće kreće u rasponu nižih do srednjih jednocifrenih procenata, spuštajući se ka jedan do dva odsto kod većih transakcija. Mnogi mandati uvode i podsticajni sloj — višu stopu na vrednost ostvarenu iznad dogovorenog praga — koji savetnika nagrađuje upravo za rezultat iznad očekivanja, do koga je prodavcu i stalo.
Ostali troškovi transakcije
- Advokati — pregovaranje ugovora o kupoprodaji udela, uređivanje korporativne dokumentacije i regulatorna odobrenja; po pravilu druga najveća stavka.
- Finansijski i poreski due diligence, ili vendor due diligence koji priprema sam prodavac kako bi predupredio nalaze kupca.
- Računovodstveni ili revizorski rad kojim se istorijski finansijski izveštaji dovode na nivo prihvatljiv kupcima.
- Praktični troškovi procesa — virtuelna soba podataka, prevodi dokumentacije, notarske i takse za registraciju.
- Takse za prijavu koncentracije kada transakcija zahteva odobrenje organa za zaštitu konkurencije.
Zašto najjeftiniji savetnik retko donosi najjeftiniji ishod
Razlika između dve ponude za naknadu obično je delić procenta vrednosti transakcije. Razlika između procesa sa tri ozbiljna ponuđača i procesa sa jednim često je deset do trideset odsto cene — kao i uslovi iza same cifre, gde vrednost tiho curi kroz garancije, escrow i korekcije obrtnog kapitala. O naknadama vredi pregovarati; ne vredi ih optimizovati na štetu kvaliteta procesa.
Kako držati troškove pod kontrolom
Dogovorite celu strukturu naknada na početku i u pisanoj formi: kako se definiše vrednost transakcije (gotovina, dug, earn-out i odloženo plaćanje — sve to je bitno), koji su troškovi nadoknadivi i da li su ograničeni, i koliko traje takozvani tail period nakon raskida mandata. Pravni rad ugovorite po fazama, a ne otvoreno. Pre svega, pripremajte se na vreme — najveći pojedinačni uzročnik troška nije cenovnik naknada, već kašnjenje, a kašnjenje nastaje iz dokumentacije koja nikada nije bila sređena.
Ozbiljan savetnik svoje naknade objašnjava jednostavno i nema problem sa gore navedenim pitanjima. Ako razmišljate o prodaji, prvi razgovori — o trenutku, spremnosti i realnom trošku procesa — ne koštaju ništa, a oblikuju sve što sledi.