Kada u procesu prodaje stignu dve ozbiljne ponude, jedna od strateškog kupca a druga od investicionog fonda, vlasnici ih po navici porede po iznosu. Iznos je najmanje zanimljiv deo. Ono što se stvarno razlikuje je šta se od vlasnika traži posle potpisa, šta se dešava sa firmom i sa ljudima, i koliko je verovatno da će posao uopšte biti zatvoren.
Ko su ta dva kupca
Strateški kupac posluje u istoj ili srodnoj delatnosti. Kupuje da bi nešto dobio za svoj postojeći posao: tržište, proizvod, proizvodni kapacitet, tim, kupce. Firmu zadržava trajno i najčešće je spaja sa svojim poslovanjem.
Investicioni fond, ono što se u pretrazi najčešće traži kao private equity, kupuje da bi prodao. Njegov posao je da u roku od tri do sedam godina poveća vrednost firme i izađe, bilo prodajom strateškom kupcu bilo drugom fondu. Fond ne vodi firmu iz dana u dan; postavlja ciljeve, izveštavanje i kapital, a poslovanje ostaje na menadžmentu.
Zašto se cene razlikuju
Strateški kupac ume da plati više, jer u računicu unosi ono što tek nastaje spajanjem: zajednička nabavka, jedna administracija, ukrštena prodaja istim kupcima. Deo te koristi je spreman da podeli sa prodavcem. Fond nema šta da spoji, pa računa isključivo prinos na uloženo, i ne plaća unapred vrednost koju tek treba da stvori.
To ne znači da strateški uvek daje bolju ponudu. Fondovi imaju obezbeđen kapital, odlučuju brže i češće plaćaju ceo iznos u gotovini na zatvaranju, dok strateški kupci češće nude odloženo plaćanje, earn-out ili razmenu za sopstvene udele.
Šta se traži od vlasnika posle prodaje
Ovo je razlika koju vlasnici najkasnije uoče, a najviše ih pogađa. Strateški kupac obično traži prelazni period od šest meseci do godinu dana, koliko da se prenesu odnosi i znanje, i posle toga vlasnik izlazi u potpunosti.
Fond po pravilu traži suprotno. Očekuje da vlasnik ostane da vodi firmu tri do pet godina i da zadrži manjinski udeo, često deset do dvadeset odsto, koji se prodaje tek pri izlasku fonda. Za vlasnika koji je umoran to je loša vest. Za vlasnika koji je u pedesetim i veruje u posao to ume da bude bolji ukupan ishod, jer se taj zadržani udeo prodaje po višoj vrednosti nego danas.
Šta se dešava sa firmom
Strateški kupac integriše. Ime brenda vremenom nestaje ili postaje deo njegovog, sistemi se menjaju, a pozicije koje se dupliraju se ukidaju. Za zaposlene u administraciji to je konkretan rizik, i vlasnici kojima je stalo do ljudi treba to da otvore u pregovorima, a ne posle.
Fond zadržava firmu samostalnom, jer je prodaje kao celinu. Ime i tim po pravilu ostaju. Zauzvrat dolazi ono što firme koje vodi vlasnik ne poznaju: mesečno izveštavanje sa rokom, poslovni plan koji se brani, bord koji se sastaje, kovenanti prema banci i jasan plan izlaska od prvog dana.
Izvesnost zatvaranja i poverljivost
Fond ima novac i tim koji ništa drugo i ne radi, pa proces vodi brzo i predvidivo, ali ponudu često uslovljava bankarskim finansiranjem. Strateški kupac ne mora da se zadužuje, ali odlučuje sporije, traži odobrenja svog borda ili matične kuće, a ako je iz iste delatnosti, dubinska analiza znači da konkurent dobija uvid u vaše kupce, marže i ugovore. Ako posao propadne, ta informacija ostaje kod njega. Zato se sa strateškim kupcem najosetljiviji podaci otvaraju poslednji i tek uz obavezujuću ponudu.
Pitanje koje presuđuje
Ne koji kupac daje više, nego šta vlasnik želi da radi naredne tri godine. Ko hoće da izađe i da se time završi, bira strateškog. Ko je spreman da još jednom prođe kroz rast, ali sa manjim rizikom i sa kapitalom iza sebe, sa fondom najčešće ukupno zaradi više. Dobro vođen proces dovodi oba tipa kupca za isti sto, upravo zato da bi ta odluka bila stvarna, a ne posledica toga ko se prvi javio.
Gde dalje
- Kako prodati firmu: procedura i tok procesa
- Earn-out klauzule
- Ugovor o prodaji udela u doo
- Pregled tržišta M&A
Ako već imate ponudu na stolu, korisno je pre odgovora videti kako izgleda druga vrsta kupca za istu firmu. Taj pogled ne obavezuje ni na šta, a menja pregovaračku poziciju više nego bilo koji argument o ceni.