Kupci i prodavci se često ne slažu oko vrednosti: prodavac je siguran u budućnost, kupac je oprezan. Earn-out je čest način da se ta razlika premosti — deo kupoprodajne cene se odlaže i plaća samo ako poslovanje ostvari dogovorene ciljeve nakon realizacije.
Kako earn-out funkcioniše
Deo naknade se plaća odmah; ostatak postaje plativ tokom određenog perioda — obično jedne do tri godine — ako poslovanje ostvari definisane pokazatelje, najčešće prihod ili EBITDA. To omogućava kupcu da plati za rezultat, a prodavcu da učestvuje u vrednosti u koju veruje.
Gde earn-out može da zapne
- Nejasno ili loše definisani ciljevi koji vode sporovima
- Prodavac gubi kontrolu nad polugama koje pokreću pokazatelj
- Računovodstvene definicije koje pomeraju kriterijume
- Neusklađeni podsticaji tokom earn-out perioda
Kako ga dobro postaviti
Dobro sastavljen earn-out precizan je u pogledu pokazatelja, načina merenja i toga kako će se poslovanje voditi tokom perioda. Iskusno savetovanje u fazi pregovora pretvara earn-out iz izvora budućih sporova u pravednu premoštavajuću strukturu između dva viđenja vrednosti.