Pismo o namerama stiže posle prvih razgovora i izgleda kao formalnost. Piše da nije obavezujuće, pa se čita površno i potpisuje brzo, u želji da se posao pomeri napred. U stvarnosti to je dokument koji postavlja pravila celog procesa koji sledi, a neki njegovi delovi obavezuju potpuno.
Šta obično stoji u njemu
Predmet transakcije i šta se tačno kupuje. Cena ili raspon cene, uz pretpostavke na kojima počiva. Predložena struktura plaćanja. Uslovi koji moraju biti ispunjeni. Obim i rok dubinske analize. Vremenski okvir do potpisivanja ugovora. Ekskluzivitet. Poverljivost. Raspodela troškova. Pisma se razlikuju po dužini, ali ovih devet stavki ima gotovo svako.
Šta obavezuje a šta ne
Ne obavezuju cena i sama namera da se posao zaključi. Kupac nije dužan da kupi, prodavac nije dužan da proda, i cena se posle dubinske analize po pravilu menja. Zato pismo i nosi oznaku da nije obavezujuće.
Obavezuju, i to najčešće izričito napisano u jednoj klauzuli pri kraju, odredbe o poverljivosti, ekskluzivitetu, snošenju troškova, merodavnom pravu i rešavanju sporova, a ponekad i naknada ako jedna strana odustane iz razloga koji je u njenoj kontroli. Koje odredbe obavezuju zavisi od formulacije i od prava koje se primenjuje, pa pismo pre potpisa čita advokat, bez obzira na to koliko deluje bezazleno.
Ekskluzivitet je ono što prodavac zaista daje
Potpisom ekskluziviteta prodavac se obavezuje da u dogovorenom periodu ne razgovara ni sa kim drugim. Time nestaje jedina stvar koja pouzdano održava cenu, a to je postojanje drugog zainteresovanog. Kupac to zna. Posle dobijenog ekskluziviteta njegov pregovarački položaj je bitno bolji nego pre.
Zato se ekskluzivitet daje kratko, trideset do šezdeset dana, i produžava samo ako je kupac u tom roku stvarno napredovao. Produžetak bez ispunjenih koraka je signal da kupac odugovlači. Korisno je i da se u pismu navede šta kupac mora da uradi u tom periodu, da bi produžetak uopšte došao u obzir.
Cena koja nije cena
Iznos iz pisma je indikativan i uslovljen dubinskom analizom. Razlika između te cifre i konačne cene je mesto gde vlasnici najčešće budu razočarani, i ona retko nastaje zbog nepoštenja kupca. Nastaje zato što u pismu piše samo broj, a ne i kako se od tog broja dolazi do iznosa na računu.
Zbog toga u pismo treba da uđe mehanizam cene, a ne samo cena: da li se primenjuje locked box ili obračun na dan zatvaranja i koji je referentni datum, šta se sve tretira kao dug, i na kojoj osnovi se računa ciljni obrtni kapital. Te tri stavke se dogovaraju lako dok kupac još nema ekskluzivitet, a teško posle.
Šta tražiti da uđe u tekst
- Mehanizam cene i referentni datum, imenovani izričito.
- Definicija neto duga, uključujući stavke koje kupac namerava tako da tretira.
- Osnov za obračun ciljnog obrtnog kapitala.
- Obim dubinske analize i rok do kada traje, da se ne bi širila unedogled.
- Trajanje ekskluziviteta i uslovi pod kojima se produžava.
- Ko snosi koje troškove ako do posla ne dođe.
- Šta se dešava sa poverljivim podacima ako se proces prekine.
Greške koje koštaju
Najskuplja je ekskluzivitet bez roka ili sa rokom koji se automatski produžava. Druga je dogovorena cena bez mehanizma, jer se sve kasnije svađe vode oko toga. Treća je dopustiti da se obim analize širi iz nedelje u nedelju, čime se proces oteže dok prodavčeva pregovaračka pozicija slabi. Četvrta je prekinuti svaki kontakt sa ostalim zainteresovanima umesto da se ostavi otvorena mogućnost povratka, za slučaj da ovaj kupac odustane.
Gde dalje
- Ugovor o prodaji udela u doo: garancije, escrow i korekcija cene
- Kako prodati firmu: procedura i tok procesa
- Dubinska analiza: šta kupci proveravaju
- Koliko traje prodaja firme
Ovaj tekst opisuje praksu i nije pravni savet; koje odredbe obavezuju procenjuje advokat na konkretnom tekstu. Ako vam je pismo o namerama stiglo, vredi ga pročitati kao dokument o procesu, a ne kao dokument o ceni, jer se o ceni posle pregovara pod uslovima koje je upravo to pismo postavilo.