Kada je kupac izabran, počinje dubinska analiza (due diligence) — detaljno ispitivanje poslovanja pre nego što se obavezujuća ponuda potvrdi. To je često najintenzivnija faza transakcije i trenutak u kome mnoge transakcije zastanu ili izgube na vrednosti. Prodavci koji razumeju šta kupci proveravaju mogu se pripremiti i zaštititi i cenu i rokove.
Glavne oblasti provere
- Finansijska — kvalitet dobiti, obrtni kapital i održivost marži
- Komercijalna — tržišna pozicija, odnosi sa kupcima i prodajni tok
- Pravna — ugovori, sporovi, vlasništvo i korporativna struktura
- Poreska — istorijske izloženosti i struktura transakcije
- Operativna — sistemi, ljudi i ključne zavisnosti
Pripremite data room unapred
Dobro organizovan data room — bezbedno spremište informacija o kompaniji — signalizira dobro vođeno poslovanje i održava tempo procesa. Njegova priprema pre početka analize, umesto u žurbi pod rokom, sprečava kašnjenja koja kupcima daju prostor za ponovne pregovore.
Predvidite teška pitanja
Svako poslovanje ima slabe tačke. Mnogo je bolje prepoznati ih, pripremiti jasno objašnjenje i upravljati načinom na koji se predstavljaju nego dopustiti da ih kupac sam otkrije. Iznenađenja tokom analize narušavaju poverenje i pozivaju na snižavanje cene.
Uloga savetnika
Iskusan savetnik vodi proces dubinske analize kako bi se vlasnik i dalje bavio poslovanjem, koordinira uključene stručnjake i održava tempo kroz zahtevan proces. Kada se dobro vodi, dubinska analiza potvrđuje vrednost umesto da je umanjuje.