Kupci retko plaćaju akviziciju u celosti sopstvenim novcem. Deo se pozajmljuje, a taj kredit se ne otplaćuje iz kupčevog postojećeg posla nego iz novčanog toka firme koja se kupuje. Zbog toga banka gleda metu, a ne kupčev entuzijazam, i zbog toga koliko banka pozajmi u praksi postavlja gornju granicu cene koju kupac može da ponudi.
Iz čega se kredit vraća
Merilo je odnos neto duga i EBITDA ciljne firme posle transakcije. Banke u Srbiji za stabilna poslovanja sa predvidivim tokom po pravilu idu do dva i po ili tri puta EBITDA, izuzetno više kada postoji jako obezbeđenje ili kada je delatnost izrazito otporna. Uslovi se razlikuju od banke do banke i menjaju se sa tržištem, pa ovo treba shvatiti kao okvir za planiranje, a ne kao ponudu.
Iznos određuje kako novčani tok izgleda u lošoj godini, ne u dobroj. Firma čija EBITDA u poslednje tri godine ide 900.000, 1.200.000 pa 800.000 evra neće biti kreditirana po prosečnih milion, nego bliže donjoj cifri. Kod izražene sezonalnosti ili koncentracije kupaca banka dodatno spušta iznos.
Koliko svog novca kupac mora da uloži
Učešće sopstvenim kapitalom se najčešće kreće od trideset do pedeset odsto cene. Banka time proverava ozbiljnost i obezbeđuje sebi prostor da vrednost padne a kredit i dalje bude pokriven. Kupac koji traži finansiranje od devedeset odsto po pravilu čuje ne, bez obzira na kvalitet mete.
Obezbeđenje i jedna pravna prepreka
Standardno se traži zaloga na udelima koji se kupuju, hipoteka na nepokretnostima, cesija potraživanja i lično jemstvo kupca. Postoji i prepreka koju kupci često otkriju prekasno: pravila o finansijskoj pomoći ograničavaju mogućnost da ciljna firma svojom imovinom obezbeđuje kredit uzet za kupovinu sopstvenih udela. Struktura se rešava, ali uz advokate i pre nego što se potpiše pismo o namerama, jer utiče na to koliko banka uopšte može da pozajmi.
Kovenanti koji dolaze uz kredit
- Odnos neto duga i EBITDA koji ne sme da pređe dogovorenu granicu, meren kvartalno.
- Pokriće otplate iz novčanog toka, obično uz zahtev da tok bude bar dvadeset do trideset odsto veći od rate.
- Ograničenje isplate dobiti vlasnicima dok se kredit ne spusti ispod dogovorenog nivoa.
- Obaveza dostavljanja izveštaja u roku, često mesečno prvih godinu dana.
- Saglasnost banke za nova zaduženja, dalje akvizicije i veća ulaganja.
Prekršen kovenant ne znači automatski da kredit dospeva, ali daje banci pravo da traži izmenu uslova. Zato se granice pregovaraju sa rezervom u odnosu na plan, a ne tik uz njega.
Kako to određuje najvišu cenu
Meta ima EBITDA od 800.000 evra. Banka pristaje na tri puta, dakle 2,4 miliona kredita. Kupac raspolaže sa 1,6 miliona sopstvenih sredstava. Najviša cena je četiri miliona, što je pet puta EBITDA. Ako prodavac traži šest puta, odnosno 4,8 miliona, razlika od 800.000 mora da dođe iz dodatnog kapitala kupca, iz pozajmice prodavca ili iz odloženog plaćanja. Ako nijedno nije moguće, posla nema, bez obzira na to koliko se strane slažu oko kvaliteta firme.
Pozajmica prodavca kao most
Kada banka i kupčev kapital ne pokriju cenu, prodavac često finansira deo tako što ostavi iznos da mu se isplati kroz dve do tri godine. Ta pozajmica je podređena bankarskom kreditu, što znači da se naplaćuje tek posle njega, pa nosi viši rizik i po pravilu višu kamatu. Za prodavca je to i signal poverenja u posao koji prodaje, a kupcu popunjava rupu u finansiranju.
Šta pripremiti pre razgovora sa bankom
Banka traži finansijske izveštaje mete za tri godine, normalizovanu EBITDA sa objašnjenim korekcijama, projekciju za tri do pet godina koja pokazuje otplatu, nalaze dubinske analize i nacrt ugovora o kupoprodaji. Razgovor bez tog materijala gubi nedelje, a u transakciji sa rokovima to je skupo. Dobra praksa je paralelno voditi razgovor sa dve ili tri banke, jer se uslovi razlikuju više nego što kupci očekuju.
Gde dalje
- Kako kupiti firmu: proces akvizicije
- Normalizovana EBITDA i korekcije
- Finansiranje rasta: dokapitalizacija ili kredit
- Naše usluge
Ovo je opšti prikaz tržišne prakse, a ne pravni ili poreski savet; struktura obezbeđenja i pravila o finansijskoj pomoći traže proveru advokata u svakoj konkretnoj transakciji. Ako razmišljate o kupovini, prvi korak je izračunati koliko finansiranje uopšte dozvoljava, jer to određuje u kom rasponu cena ima smisla pregovarati.