Većina akvizicija počinje obrnutim redosledom. Posrednik pošalje kratak profil, brojke deluju razumno, i kompanija koja nije imala nikakav plan kupovine nađe se šest nedelja duboko u procesu koji nije birala. Mandat sa kupovne strane taj redosled okreće: prvo se odluči šta akvizicija treba da postigne, pa se onda traži kompanija koja to postiže. Ovaj vodič prati proces od te odluke do prve godine vlasništva.
Počnite od akvizacione teze
Pre nego što se pomene ijedna ciljna kompanija, kupac treba da ume u dve rečenice da kaže čemu akvizicija služi: kapacitetu za koji bi trebalo tri godine izgradnje, izlasku na tržište gde je distribucija prepreka, timu koji se ne može zaposliti, proizvodu koji zatvara prazninu u asortimanu, ili konsolidaciji rascepkanog sektora u kome obim menja maržu. Koristan test je da se proceni alternativa. Ako se isti rezultat može izgraditi interno za upola novca i osamnaest meseci strpljenja, akvizicija mora da opravda razliku.
Teza zatim radi konkretan posao kroz ceo proces. Ona postavlja kriterijume za filtriranje ciljnih kompanija, govori vam koji su nalazi dubinske analize pogubni a koji su šum, i daje branjiv odgovor na pitanje koliko baš ta kompanija vredi vama, nasuprot tome koliko bi postigla na otvorenom tržištu.
Sastavljanje liste ciljnih kompanija
Kompanije koje su formalno na prodaju čine mali i vidljivi deo tržišta. Do njih se stiže preko savetnika, u konkurentnim procesima, po ceni koju ta konkurencija i formira. Zanimljivije su one čiji vlasnici nikada nisu primili poziv o prodaji — osnivač u šezdesetim bez naslednika, porodica sa snažnim regionalnim poslom, korporativni vlasnik koji tiho preispituje neosnovnu delatnost.
Doći do njih je posebna disciplina. Nakon filtrirane liste po kriterijumima iz teze sledi pristup koji je diskretan i konkretan — vlasnik će mnogo pre ući u razgovor sa kupcem koji objasni zašto baš njegov posao, nego sa uopštenim izrazom interesovanja. Tu savetnik sa kupovne strane opravdava najveći deo svoje naknade: pokreće razgovore kojih na tržištu nije bilo i vodi ih poverljivo dok sazrevaju. Mnogi takvi pristupi dve godine ne vode nikuda, a onda povedu.
Od prvog kontakta do pisma o namerama
Rani razgovori tiču se usklađenosti i namere pre nego cene. Kada obe strane žele da nastave, kupac podnosi indikativnu ponudu: raspon vrednosti, pretpostavke na kojima počiva, predloženu strukturu, potrebnu dubinsku analizu i vremenski okvir. Ponuda je uslovljena svime što još nije provereno.
Ekskluzivitet je valuta u toj fazi. Prodavac ga daje kupcu koji je pokazao ozbiljnost, a kupac zauzvrat ulaže vreme i novac u dubinsku analizu. Prodavci treba da ga daju kasno i usko; kupci treba da traže dovoljno vremena da posao urade kako valja, jer rok za analizu koji istekne usred procesa vraća polugu prodavcu.
Dubinska analiza koja se isplati
Dubinska analiza nije vežba iz prikupljanja dokumentacije. To je niz konkretnih pitanja koja je teza već postavila, a ona koja najčešće menjaju cenu su sledeća.
- Kvalitet prihoda — koliko je ponavljajućeg, koliko je koncentrisana baza kupaca i šta se dešava sa prva tri odnosa kada vlasnik ode.
- Zavisnost od vlasnika — da li odluke o cenama, ključni odnosi i tehničko znanje žive u glavi jedne osobe.
- Normalizovana dobit — koje troškove sadašnji vlasnik ne snosi a novi hoće, od tržišnih plata menadžmenta do zakupa po tržišnim uslovima.
- Obrtni kapital — stvaran sezonski ciklus i koliko gotovine posao traži da bi radio u obimu u kome nameravate da ga vodite.
- Poreska i radno-pravna izloženost — istorijske prijave, angažovanje van radnog odnosa, neplaćeni doprinosi, sve čemu se poreski organ može vratiti.
- Transakcije sa povezanim licima — nabavka, nekretnine i usluge koje pružaju firme u vlasništvu istog vlasnika, i koliko to košta po tržišnim cenama.
Nalazi se dele u tri grupe: ono što smanjuje cenu, ono što traži posebno obeštećenje u ugovoru, i ono što prekida proces. Unapred odlučeno u koju grupu koji problem spada čuva racionalnost pregovora onda kada ste se već vezali za transakciju.
Kako se to plaća
Struktura prati stvaranje gotovine. Akvizacioni kredit se otplaćuje iz novčanog toka same ciljne kompanije, pa iznos određuje koliko je taj tok stabilan u lošoj godini, a ne koliko bi banka pozajmila u dobroj. Pozajmica prodavca ili odloženo plaćanje zadržava prodavca finansijski zainteresovanim tokom tranzicije. Earn-out premošćava stvarno neslaganje oko budućih rezultata i funkcioniše samo tamo gde je pokazatelj jednostavan, proverljiv i van uticaja kupca — o earn-out klauzulama pisali smo posebno.
Struktura prodavcu i poručuje nešto. Kupac koji predlaže veliku odloženu komponentu traži od prodavca da finansira deo kupovine i da ponese deo rizika, što je legitimna pozicija, pod uslovom da je i cenovno vrednovana, a ne predstavljena kao glavni iznos koji nikada neće biti isplaćen u celosti.
Disciplina u ceni
Utvrdite iznos preko koga ne idete pre nego što pregovori počnu, zapišite pretpostavke na kojima počiva, i menjajte ga samo kada se neka od tih pretpostavki pokaže netačnom. Cene rastu kasno u procesu iz razloga koji sa vrednošću nemaju veze: meseci već uloženog rada, konkurentski ponuđač, umor od pomisli da se kreće iz početka. Akvizicije koje naškode kupcu retko su loši poslovi kupljeni pažljivo; to su pristojni poslovi kupljeni po ceni koju je odredio zalet.
Godina posle zatvaranja
Vrednost iz teze ostvaruje se nakon zatvaranja ili se ne ostvaruje uopšte. To znači pisani plan integracije pre potpisivanja, dogovorene aranžmane o zadržavanju ljudi od kojih posao zavisi, i jasnoću od prvog dana o tome šta se menja a šta ostaje. Pitanja korporativne kulture u firmama koje vodi vlasnik praktična su, a ne apstraktna: ko sada odobrava rabat, ko potpisuje zapošljavanje, koliko brzo se donose odluke u odnosu na ranije.
Savetnik sa kupovne strane vodi pretragu, upravlja pristupom i procesom, koordinira dubinsku analizu i pregovara u ime kupca, čime menadžment tim nastavlja da vodi posao dok se to odvija. Ako razmišljate o akviziciji, najkorisniji rani razgovor je o tezi i realnom krugu ciljnih kompanija — pre nego što se ijedna konkretna firma nađe na stolu.