Kupac je prestao da plaća i iznos je dovoljno veliki da vam smeta. Pitanje koje se prvo postavlja je kako naplatiti, ali korisnije je pitati koliko to potraživanje uopšte vredi i koliko novca i vremena ima smisla uložiti u naplatu. Odgovor se razlikuje u zavisnosti od toga u kakvom je stanju dužnik, i to se utvrđuje za pola sata, besplatno.
Prvo utvrdite u kakvom je stanju dužnik
Registar prinudne naplate Narodne banke Srbije pokazuje da li je firma u blokadi, koliki je iznos i koliko dana traje. Registar Agencije za privredne registre pokazuje da li je nad njom otvoren stečaj ili likvidacija i ko je zastupa. Oba su javna. Iz ta dva podatka izvlači se skoro sve ostalo: firma koja je u blokadi tri dana je drugačiji slučaj od firme koja je u blokadi osam meseci, a firma u stečaju je treći slučaj u kome važe sasvim druga pravila.
Ako blokada traje dugo i iznos raste, verovatnoća da ćete biti naplaćeni opada svakog meseca, bez obzira na to koliko je vaše potraživanje nesporno.
Kada je dužnik u blokadi
Pokretanjem izvršenja vaše potraživanje ulazi u red čekanja. Sve što stigne na račun dužnika troši se redosledom koji je propisan, a ne po vašem izboru. Praktično to znači da vaša naplata zavisi od dve stvari: koliko ima poverilaca ispred vas i da li dužnik uopšte još ima priliv. Firma koja je blokirana ali i dalje radi i fakturiše naplaćuje se postepeno. Firma koja je stala nema iz čega da plati nikome.
Zbog toga je u ovoj fazi nagodba često bolja od izvršenja. Dužnik koji vidi mogućnost da nastavi posao pre će pristati na plan otplate ili na kompenzaciju nego da gleda kako mu sve ide u red čekanja. Nagodba uz obezbeđenje, na primer menicu ili zalogu, daje bolji ishod od mesta u redu.
Kada je dužnik u stečaju
Ovde se očekivanja menjaju iz osnova. Potraživanje se prijavljuje u roku i razvrstava se u isplatni red prema vrsti. Poverioci sa sredstvom obezbeđenja, hipotekom ili zalogom, namiruju se iz te imovine. Dobavljači bez obezbeđenja po pravilu stoje daleko iza njih i naplaćuju mali deo, a nezavisno od toga naplata traje godinama.
Rok za prijavu potraživanja je strog i njegov propust se ne popravlja. To je jedina stvar u ovom tekstu kod koje se ne čeka i ne razmišlja, nego se odmah ide kod advokata. Sve ostalo trpi nedelju dana, ovo ne.
Koliko to potraživanje vredi
Potraživanje od firme u blokadi ili stečaju u knjigama stoji u punom iznosu, a vredi delić toga. Postoji i tržište za takva potraživanja, kroz ustupanje uz diskont, i cena na njemu je najiskrenija procena koju možete dobiti. Ako vam neko za potraživanje od sto hiljada evra nudi petnaest, to je poruka o tome kakav je stvaran izgled naplate, čak i ako ponudu odbijete.
Odluka je poslovna, ne emotivna. Naplata u sudskom postupku nosi troškove advokata, takse i godine, a rezultat je neizvestan. Ustupanje daje manji iznos odmah i oslobađa vreme ljudi koji bi se time bavili.
Kada prestati trošiti na naplatu
Pravilo koje se lako primenjuje: kada očekivani trošak naplate pređe realno očekivanu naplatu, postupak se zatvara. Tome treba dodati i vreme sopstvenih ljudi, koje se retko računa a nije besplatno. Potraživanja se posle toga otpisuju, uz uslove koje propisuju računovodstvena i poreska pravila, i tu vredi proveriti šta je potrebno da bi otpis bio poreski priznat, jer se to često sazna prekasno. Pazite i na zastarelost, jer potraživanje koje zastari gubi svaku vrednost, uključujući i onu prodajnu.
Kako se ovo sprečava
- Provera registra prinudne naplate pre nego što se kupcu odobri odloženo plaćanje, i povremeno kod postojećih kupaca.
- Limit izloženosti po kupcu, izražen u iznosu, koji se ne prelazi bez odluke.
- Pravilo kada se isporuka zaustavlja, zapisano i primenjeno bez izuzetaka.
- Sredstva obezbeđenja kod većih kupaca, menica ili avans, ugovorena dok je odnos dobar.
Najskuplja greška je nastavljanje isporuke kupcu koji kasni, u nadi da će naplata doći kada mu krene. Tada se malo potraživanje pretvara u veliko.
Kada ovo postaje vaš problem
Ako jedan kupac čini više od petine vaših potraživanja i uđe u blokadu, to više nije pitanje naplate nego pitanje vaše likvidnosti. U tom trenutku se računa koliko vaša firma može da izdrži bez tog novca i šta se menja u planu, a razgovor prelazi sa naplate na upravljanje sopstvenim novčanim tokom.
Gde dalje
- Firma u blokadi: šta se dešava i koliko vremena imate
- Obrtni kapital kao izvor gotovine
- Kupovina iz stečaja
- Firma u blokadi ili dugovima: restrukturiranje ili prodaja
Ovaj tekst opisuje praksu i nije pravni savet. Rokovi za prijavu potraživanja, isplatni redovi i uslovi otpisa proveravaju se sa advokatom i računovođom na konkretnom slučaju. Ako je izloženost prema jednom kupcu dovoljno velika da vam menja plan, korisno je što ranije izračunati šta se dešava ako od tog novca ne bude ništa.