Cena firme se u pregovorima gotovo uvek izražava kao multiplikator EBITDA. Zamka je u tome što prodavac i kupac skoro nikada ne računaju istu EBITDA. Razlika između te dve cifre u srednjem segmentu tržišta redovno iznosi petnaest do trideset odsto, a onda se množi multiplikatorom, pa se pretvara u razliku u ceni koja je višestruko veća.
Zašto se dobit uopšte normalizuje
EBITDA je dobit pre kamata, poreza i amortizacije. Kod firme koju vodi vlasnik, prikazana EBITDA odražava vlasnikove odluke o tome kako uzima novac iz posla i koje troškove drži unutra, a ne ekonomiku same delatnosti. Kupac ne kupuje te odluke. On kupuje poslovanje kakvo će biti kada ga preuzme, sa menadžmentom koji plaća po tržišnim uslovima i bez troškova koji su lični. Normalizacija je postupak kojim se od prikazane dobiti dolazi do te cifre.
Korekcije koje kupac po pravilu prihvata
- Plata vlasnika svedena na tržišnu platu direktora koji bi radio isti posao. Ako vlasnik uzima 20.000 evra godišnje, a direktor na tom mestu košta 60.000, EBITDA se koriguje naniže za 40.000. Radi i u suprotnom smeru, kada vlasnik uzima znatno više od tržišnog nivoa.
- Zakup od povezanog lica sveden na tržišnu cenu, uz nalaz procenitelja ili uporedive ponude iz istog kraja.
- Jednokratni troškovi koji se neće ponoviti: sudski spor koji je okončan, selidba pogona, otpremnine iz jednokratnog smanjenja broja zaposlenih, troškovi neuspelog projekta.
- Troškovi koji nisu poslovni: vozilo koje koristi član porodice, privatna putovanja, članarine, imovina koja se ne koristi u poslovanju.
- Jednokratni prihodi u drugom smeru: naplaćena šteta od osiguranja, prodaja osnovnog sredstva, subvencija koja se ne ponavlja. Ove korekcije snižavaju EBITDA i prodavci ih po pravilu zaborave.
Korekcije koje kupac briše
Najčešće odbijena korekcija glasi „posle prodaje ovaj trošak neće postojati". Uštede koje nastaju zato što kupac ima svoju nabavku, svoje računovodstvo ili svoju logistiku jesu stvarne, ali ih stvara kupac, pa ih ne plaća unapred prodavcu.
Druga grupa su troškovi koji su smanjeni, a moraće da se vrate. Održavanje odloženo dve godine, marketing spušten na trećinu uobičajenog nivoa, neispunjena radna mesta. To u izveštaju izgleda kao viša dobit, ali kupac tu stavku vraća na održiv nivo i još je gleda kao signal da će mu odmah po preuzimanju trebati dodatna ulaganja.
Treća su tvrdnje o izgubljenom prihodu bez dokaza. „Da nije bilo krize, prodali bismo još milion" nije korekcija. Ako postoji potpisan ugovor koji je raskinut ili narudžbenica koja je otkazana, razgovor je moguć. Bez toga nema.
Korekcija koja se ne vidi na papiru ne postoji
U dubinskoj analizi svaka korekcija se brani dokumentom, ne objašnjenjem. Za platu vlasnika treba nalaz o tržišnim platama ili ugovor sa uporedivim direktorom. Za zakup, procena. Za spor, presuda i račun advokata. Za lične troškove, izvod sa označenim stavkama. Priprema tog materijala traje nedeljama i radi se pre nego što kupac uđe u sobu podataka, jer korekcija koju prodavac prvi put pominje usred analize gubi verodostojnost bez obzira na to da li je tačna.
Koliko to vredi u novcu
Firma prikazuje EBITDA od 400.000 evra. Vlasnik uzima platu 40.000 evra ispod tržišne, zakup magacina od sopstvene firme je 30.000 evra iznad tržišnog, prošle godine je plaćen jednokratni spor od 60.000, a u troškovima su dva vozila koja se ne koriste u poslu, 20.000 godišnje. Neto korekcija je 110.000 evra naviše, dakle normalizovana EBITDA je 510.000. Pri multiplikatoru pet, razlika u vrednosti preduzeća je 550.000 evra. To je ista firma, isti novčani tok, samo drugačije prikazan.
Šta uraditi pre nego što kupac dođe
Najbolji ishod nije ubediti kupca u korekcije, nego ih ne morati praviti. Ako se plata vlasnika svede na tržišnu, zakup uredi po tržišnim uslovima, a lični troškovi izmeste iz firme godinu do dve pre prodaje, izveštaji koje kupac dobije već pokazuju normalizovanu sliku. Tada se ne pregovara o tome šta bi bilo, nego se gleda ono što jeste, a to je uvek bolja pozicija.
Gde dalje
- Kako proceniti vrednost firme
- Kako pripremiti firmu za prodaju
- Dubinska analiza: šta kupci proveravaju
- Ugovor o prodaji udela u doo
Ako planirate prodaju u naredne dve godine, normalizacija je posao koji se isplati raditi odmah, jer se svaka korekcija množi multiplikatorom. Razgovor o tome šta u vašim izveštajima trenutno snižava EBITDA ne obavezuje ni na šta.